2024的二手车贩子，到底有多难？

发布时间：2025-12-04 12:42:02 来源：庆阳市某某企业管理咨询销售部 作者：探索

出品｜网易科技《锐度》栏目

作者｜普子胥

编辑｜丁广胜

6月炎热的手到底合肥，无精打采的车贩小飞在办公室开起空调，工作日的有多漳州市某某矿山设备维修站下午打起了游戏。

他是手到底B站《合肥94看车》出镜的UP主，有几十万粉丝，车贩也是有多一家二车行的老板，院子里能摆下120多辆二手车，手到底销量好的车贩时候每天能卖掉10多辆。但今年以来，有多他已经不是手到底第一次在工作时间开摆。

年初，车贩小飞拍了一条视频，有多他在办公室和员工打起了牌，手到底说起持续不断价格战，车贩他一言难尽：“再这么降价，有多是不是以后就只能卖3万以下的二手车？”

6月，小飞告诉网易科技【锐度】栏目，今年新车是一波接一波降价，尤其最近到了淡季，感觉就是有心无力，像一拳打在了棉花上。

“最近生意挺淡的，也不知道每天在干什么，视频也不知道怎么拍。”

一、冲击的价格战

“难了，不像以前卖的那么好，那么干脆。”

小飞说，以前消费者买车其实没多少选择。但现在价格战开打，4-5万的新车就能选十几种，二手车几十种。现在的二手车商，卖车问题太多元，一时不知道怎么抓起，有心无力。

2021年二手车价格相对稳定时，他为了拉客，还做了一个保价协议：用户只要买车，一年内车如果亏了6000-8000元，多出来的钱，自己拍拍胸脯就能补上。但到了22年，二手车价格开始崩塌，一台三万的漳州市某某矿山设备维修站二手车，头年到年尾残值就能对半砍。

今年，车市更剧烈的价格变动，又引发了新问题。其中之一，就是用户心理价格锚点的紊乱。

小飞对网易科技谈到，比亚迪秦L一出，65L油箱，超2000公里续航，虽然都知道推出是迟早的事，但现在大家心里就很奇怪，哪怕未必去买，但新车这个价格，干嘛还买二手车：“我先前就做过一期视频，推荐大家买新车，不买二手。”

可现在汽车价格崩得更快，他笑着说，他甚至都不推荐粉丝买车：“可能推荐的视频发出去没多久，就可能立马降价。”

面对价格战，《小鲍二手车》则对网易科技谈到，现在很多普通客户很难去选择六七万的二手车了，他宁愿去选择一台新车，现在的二手车市场在两极分化：“要不就买一两万两三万三四万的代步车，我要不就直接上新车。”

盖世研究院数据显示，截至今年4月，国内汽车市场近40个汽车品牌130多款车型开打“价格战”。时间往前，2023年特斯拉降价引发蝴蝶振翅，湖北政企联合补贴拉动车市价格战，数十个品牌被拉入价格战的火拼中。

直接的结果，就是价格体系的崩塌。国金证券研报显示，2023年开打价格战的车企，其主要车型降价幅度达到了29%，远远高于2015年的13%和2019年的17%。

降价，既引发了新车市场的踩踏，也无差别地攻击了二手车商。

中国汽车流通协会专家委员王萌向网易科技谈到，2015年全国二手车注册公司不到30万，现在将近80万，竞争越来激烈。可这几年入局车商水平不一，有的缺乏分析能力，车商可能高价收车，甚至出现了新车二手车价格倒挂的现象。

“日常运营成本高，降价导致了新车不贵，旧车不便宜，老百姓持币待购，周转速度下降，车商恶性循环。”他表示，小规模的夫妻老婆店成本低，没准还能活着。反而现在规模大点的二手车商，库存量大，车商一旦决策失误成本更高，生存的压力更大。

王萌向网易科技进一步谈到，今年他对全国超100家二手车商走访调研，发现大家的情况相当“惨烈”。

比如，有的车商300万收的一台宾利，库存1年了，亏了80万。BBA的车，主流的56E、34C，3年内的，2个月内进货的，赔1万卖出去欢天喜地，赔2万的万事顺利，赔3万的全国遍地：“全国最近接触的车商，二手车销量只有正常的40%不到，销售出去的车超20%直接账面亏损，二手车经销差价不到5%。”

“2023年‘价格战’给车企一个错觉：只要价格足够诚意，就能换取销量，在此情形下，车企以价换量成为常态。”中国汽车流通协会专家委员会委员章弘表示，在“以旧换新”政策落地、合资车企维持市场份额等诸多因素影响下，“‘价格战’依然是今年车市的主旋律”。

主旋律传导到二手车市场，二手车商们处境微妙。

数据显示，2022年，二手车商的库存天数平均约为37天，而到了2023年的6月份，平均库存周期已经达到了57天。

一位二手车商向网易科技表示，以前一台车摆着卖两年，最后能赚几万。现在不行了：“80%的车三个月之内或者三个月左右卖不掉，基本上就要亏钱或者是保本出，周期必须变得更快。”

二、新能源二手车不是主流，车商们更谨慎

另一位B站二手车大V，有数十万粉丝的《小胡说车》在2023年刚拿下了全国“50强二手车商”。

不过，该账号主理人小胡，则告诉网易科技，即便是他们现在也受到了不小的冲击。

相比过去，现在车行毛利润压得很低，只有3-5%，30万以下的二手车成了热门车型，来拼销量：“现在就看谁能把成本压得更低，周转量提得更高。

事实上，利润减少，正让二手车商们改变。

多家二手车商对网易科技不约而同地谈到，尽管现在收车多少有赌的成分，但会更加谨慎。具体来说，一是，高端车、冷门车少收，高风险、不确定、看不懂的车不碰。二是，价格起伏大的准新车不买，3-5年的车则是主流。三是，更多车商将收车的价格一步一步压低，十万级别、五万、甚至三万级别成为了主流。

“不考虑也卖不掉。”尤其谈到新能源车，多家二手车商纷纷摇头，向网易科技揶揄，新能源车要不就碰得少，要不就不敢碰，不收也不卖。现在的能源汽车价格波动大，保值率低、更换动力电池的成本高，赔本的风险也更大。

今年4月上半月，国内新能源汽车市场渗透率首次突破50%，然而，新能源二手车产品保值率却始终不高，甚至出现，产品一周内大幅度降价，严重影响二手车价值，损害到现有客户利益的情况。

“以后会尝试，现在再等等。”《小鲍说车》告诉网易科技，现在新能源车掉价太快，价格还不稳定。一两个月不卖极大的概率就要亏，现在还是集中卖5万以下走量的二手油车。

当然，不是所有车商都不接触新能源二手车。《小胡说车》是武汉的头部二手车商，对新能源的转型，他们乐于挑战和尝试。小胡告诉网易科技，由于自己收车价格更有优势，现在店里新能源车快要成了主流。

瓜子二手车数据显示，新能源车前3年的整体保值率分别约为60%、50%、40%，2年价值即减半。如果具体到特定车型，车的价格越高，保值率越低。比如蔚来中大型的ES8的保值率就低于中型ES6，定价更高的轿跑车型EC6保值率又低于ES6。

“这就像一个大筛选机制。”中国汽车流通协会专家委员王萌表示，中国把新能源汽车做得越来越像快消品，更新频率越来越快，淘汰和贬值越来越快。可二手车行业是流通领域，不是生产领域。在对商品的二次筛选中，会回归真正的价值，会把附加在新能源车上的噱头和营销统统剔除：“现在新能源的车，新车靠忽悠，二手车看良心。”

他谈到，用户在挑选新能源二手车，一定要看市场保持率：“这是综合考察一台车质量、服务体系的根本标准。”

三、红利期一去不复返，转型势在必行

中国汽车流通协会数据显示，今年4月，全国二手车市场交易量达到167.9万辆，环比下降1.83%，但同比上涨14.68%，交易金额为1110.99亿元。

从二手车销量数据来看，市场仍处于上升期。不过，具体到车商上，日子并不好过。同样是中国汽车流通协会的数据显示，近年来，出现亏损的二手车商占比已高达92%。

这与二手车行业越发激烈的竞争、新车市场持续的价格战不无关系，但也与二手车行业持续的乱象引发消费者反感密不可分。

一位业内人士向网易科技表示，即使到了现在，二手车依旧是充满信息差的行业。买卖过程中，对一个想要买二手车小白来说，不是一个公平的游戏。

他向网易科技表示，自己曾经从事过二手车金融时，金融公司会有基础的手续费、人员签单费，大几百块钱是正常的，但前些年手续费普遍乱收，3000、5000元有，收1万的也有，利息年利率更是能做到6-8%,，最高甚至能到20%。

“这句话我不知道会不会有点歧义，但是文化不高的人居多。”他向网易科技谈到，能被二手车金融分期收割最多的，一种是底层打工人，他们获取信息的途径少、又没多少钱，被坑的几率概率会大非常多。另一种，就是刚毕业的大学生：“为了面子零首付买一些好车，像很老的像这种bba敞篷，但利息高，老车不稳定，我非常不推荐。”

而除了人们熟知的车况不透明、公里数调表、瞒报事故的问题外，一位二手车商向网易科技谈到，直到现在，不少二手车的强制险与商业险基本上是不同步的，车商一旦隐瞒消费者，买车后如果发生事故，保险就理赔不了，只能吃哑巴亏。

此外，售后服务不完善也是制约新能源二手车交易的原因之一。当前，很多车企都推出了首任车主权益，这个权益包括终身质保服务。而在车辆售出后，第二任车主则不能享受终身质保服务，一旦出现车辆故障需要维修时，就要支付不小的费用。

然而，乱象频发的二手车行业的不少害群之马，正对对消费者耐心提出挑战。而信息不透明，不少车商搞信息差，二手车贩子通过掩盖车辆事故历史、重新设置里程表等手法谋取更多利润，导致市场杂乱、消费者信心不足。这也让不少消费者对此望而却步，也在近些年让二手车商加速洗牌。

王萌向网易科技谈到，很多二手车商发展到今天，不是说他能力有多强，只是是时代红利造成。现在信息更透明，对车商运营要求更高，车商们就必须要交学费，要赔钱，甚至倒闭跑路：“不光是二手车汽车行业，所有的这种只依靠这种资源拼缝的信息差的行业，都会遇到这个问题。”

“要不躺平，要不摆烂，要不就道德沦丧。”

王萌谈到，一些二手车商生意好做的时候不注重用户。现在遇到问题开始警醒又开始瞎弄，赔钱了又投鼠忌器，反而遭遇到更多新的衍生问题：“现在很多二手车商就像人到中年的两个状态最可怕，一个叫踌躇满志，一个叫万念俱灰。但最终，商业就需要本质。”

这些年，互联网透也更多车商开始走上了转型之路。

多位活跃在互联网二手车商向网易科技谈到，自媒体二手车商，既然要吃这碗饭，就必须接受用户监督，所以，现在大家都会在质检、售后、服务上，去做到车况透明、价格合理、将心比心，为了提供更多人情味的服务，只能越来越卷。

《小胡说车》就对网易科技表示，账号做起来不容易，他们比消费者还怕车出问题，很多时候是如履薄冰：“我用自己名字做账号是一种决心，也是对我们自己产品的自信。”

“选车就是选人。”一位二手车商对网易科技表示，买一台二手车并不容易，涉及到的东西比新车还要多，因此，选择一个二手车商的人比他卖的车子要来得更加重要。

四、短期波动，长期发展

公安部统计，2023年全国机动车保有量达4.35亿辆，其中汽车3.36亿辆；机动车驾驶人达5.23亿人，其中汽车驾驶人4.86亿人。

现阶端，有驾照没车的人，仍然超过1亿。巨大的缺口蕴含着二手车行业发展的持续潜能。

不过，近年新车“价格战”为二手车市场笼罩了一层阴霾。

此前2023中国二手车大会上，中国汽车流通协会副会长肖政三表示，近年来二手车市场发展受到了严峻挑战。这不是一个健康市场应有的表现。直接原因，与2023年近50家市场主流车企掀起的新车“价格战”有关：

“受部分品牌新车降价的影响，由此引发的车辆价格波动很快就传导至二手车市场，消费者持币观望情绪加剧，二手车经销商收车更加谨慎，整个二手车行业面临着需求收缩、供给冲击、预期减弱三重考验。”

行业短期波动和长期发展并行不悖。纵向角度来说，数据显示，2013年我国二手车交易仅有530万辆，至2023年交易量已增长至1841.33万辆，10年间增长近2.5倍，二手车交易规模增长曲线与新车市场增长曲线基本一致。同时，中国二手车市场交易规模已连续3年超1万亿元，二手车市场规模呈整体上升态势。

据中国汽车流通协会预测，随着汽车保有量不断增加，二手车市场规模将继续扩大，预计2023年我国二手车交易量将有望突破2000万辆大关。

今年3月，国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》提出，到2027年，报废汽车回收量较2023年增加约一倍，二手车交易量较2023年增长45%。这意味着，2027年我国二手车交易量将达到2669.9万辆，成为愈发重要的万亿级市场。

从横向对比来说，美国、德国、日本等成熟汽车市场的经验表明，汽车市场发展越成熟，其二手车市场拉动新车市场销量增长的作用越大。中信证券的研究报告指出，近年来国内市场二手车与新车销量比例约为1∶2，而海外发达国家约为2:1。长期来看，国内二手车与新车销量占比有望向成熟市场靠拢，将带动二手车交易量的大幅提升。

从政策支持上，此前商务部等14部门印发《推动消费品以旧换新行动方案》，则对汽车以旧换新做出部署，要求着眼于新车、二手车、报废车、汽车后市场等汽车全生命周期各环节，全链条促进汽车以旧换新。

从这一点上说，尽管“价格战”让二手车行业加速洗牌，也难免使得二车商们动作变形，但这不过是一个行业淘汰、出清、自我更迭的正常过程。

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